Dans le monde compétitif de la vente, comprendre les besoins et les attentes de vos clients est plus crucial que jamais. L’impact de la découverte client sur le cycle de vente est capital. Or la phase de découverte client est souvent négligée. Pourtant elle joue un rôle fondamental dans ce contexte. Comment cette étape influence-t-elle le cycle de vente, et pourquoi est-elle si vitale ? Penchons-nous sur la question.
Qu’est-ce que la Découverte Client ?
Définition
La découverte client est un travail de détective. Celui-ci consiste à rassembler l’ensemble des informations clés sur le client potentiel. Il ne s’agit pas simplement de savoir de quoi ils ont besoin. Il faut comprendre pourquoi ils en ont besoin, comment ils prennent des décisions, et quelles sont leurs priorités. En bref, il faut tous les renseignements et toutes les informations nécessaires pour établir une offre, et la transformer en vente !
Pourquoi est-ce Important ?
Cette étape vous permet de comprendre votre client et ses besoins. Elle va aussi permettre que votre client comprennent ses besoins et ses enjeux. Elle lui permettant de formaliser le fond de son attente, vous vous donnez une chance mutuelle de travailler ensemble.
De ce fait, cette étape est vitale pour réussir le cycle de vente. Les clients apprécient lorsqu’un vendeur prend le temps de comprendre leurs besoins spécifiques et leur propose des solutions adaptées.
Comment la Découverte Influence le Cycle de Vente
- Qualification du Prospect : En véritable enquête, elle vous permet de tout comprendre sur votre prospect. Son besoin, l’impact du changement, le cycle de décision interne,…
- Personnalisation de l’Offre : Grâce à ces informations, vous êtes en mesure de réaliser une offre totalement sur-mesure pour répondre au besoin de votre client. Vous savez quoi proposer, à qui et quand et pour combien. C’est souvent un facteur décisif pour conclure une vente.
Les Erreurs Courantes et Comment les Éviter
- Négliger cette Étape : Faire une vente sur catalogue, en listant tout ce qu’on propose et en laissant le client choisir est une erreur courante. Souvent les commerciaux pensent qu’en présentant tout, ils ont une chance de tomber juste. En réalité, ils ont juste une chance de tomber. Il est important de comprendre ce dont le client a besoin, de lui faire comprendre et de lui montrer en quoi notre offre répond à ses problématiques (rappelez-vous le CAB).
- Poser des Questions Superficielles: Il ne suffit pas de poser des questions ; il faut poser les bonnes questions. Posez des questions ouvertes qui incitent le client à partager plus d’informations. Pensez aussi à reformuler pour vérifier que vous avez bien compris ce que vous a dit votre prospect.
Ce que les Clients Recherchent Réellement
Les clients recherchent plus qu’un simple produit ou service. Ils cherchent des solutions à leurs problèmes et des moyens d’atteindre leurs objectifs. Ils apprécient les vendeurs qui peuvent aller au-delà de la vente. Ceux qui vont les comprendre et leur offrir une véritable valeur ajoutée.
Comment Mesurer l’Impact de la Découverte Client
- Taux de Conversion : Une bonne découverte client peut se traduire par des taux de conversion plus élevés. Vous saurez que votre processus de découverte est efficace si vous observez une augmentation du nombre de conversions par rapport aux prospects.
- Durée du Cycle de Vente : Une découverte client réussie peut également avoir un impact positif sur la durée du cycle de vente. Elle le rendra plus court et plus efficace.
Comment Améliorer les Découvertes Clients
- Par la formation : La découverte c’est comme un sport, il est crucial de se former et s’entraîner. Aussi, pensez à régulièrement former vos équipes aux techniques de découverte.
- Par l’entraînement : Pensez aux accompagnements terrain ou aux jeux de rôle en agence. C’est le meilleur moyen de mémoriser et de mettre en pratique les bonnes techniques et les bonnes questions.
Conclusion
La phase de découverte client est plus qu’une simple étape dans le cycle de vente ; elle est le fondement sur lequel une relation client réussie est construite. Investir du temps et de l’énergie dans cette étape non seulement facilite la clôture des ventes, mais aussi crée une expérience client plus satisfaisante.
